La nueva guerra del retail: valor vs. precio
En los últimos meses, un movimiento ha llamado la atención en el mundo de la moda y el retail: Zara ha comenzado a subir sus precios.
En un mercado donde gigantes como Temu, Shein y otras plataformas de ultra fast fashion ganan espacio con precios casi imbatibles, la decisión de Zara no parece intuitiva.
Sin embargo, precisamente ahí reside la estrategia.
Estamos presenciando un contraataque, pero no a través de una guerra de precios. Zara ha optado por reposicionarse.
En lugar de competir por “quién ofrece más por menos”, la marca decidió invertir en percepción de valor, calidad y experiencia.
Cuando subir los precios es una estrategia (y no un suicidio)
En 2024, un estudio de McKinsey reveló que las marcas que aumentaron sus precios acompañando este movimiento con mejoras claras en la experiencia y la percepción del cliente lograron crecer por encima del promedio del mercado.
Zara parece estar siguiendo ese manual:
– Inversiones en tiendas con un diseño más sofisticado;
– Expansión del portafolio con tejidos premium;
– Comunicación visual más minimalista y aspiracional;
– Refuerzo de la experiencia omnicanal;
– Colecciones más pequeñas;
– Colecciones diferentes según la tienda.
Todo esto indica un cambio profundo de posicionamiento: pasar de ser una marca de moda accesible a consolidarse como una marca de “lujo asequible”.
¿Qué ha entendido Zara que tantas otras marcas siguen ignorando?
Competir por precio es como correr en una cinta sin fin: siempre habrá alguien dispuesto a cobrar menos.
Temu, con su modelo logístico agresivo y producción escalable, obliga a las marcas tradicionales a replantear sus bases de competencia.
Zara decidió salir de ese juego. En lugar de jugar en el tablero de otros, elevó el suyo propio.
Apostó por diferenciarse con:
– Diseño exclusivo y atemporal;
– Una experiencia de compra más fluida y envolvente;
– Construcción de una marca fuerte, con valores claros y coherentes.
¿Es una jugada arriesgada? Sin duda.
Pero también puede ser la única forma sostenible de mantener márgenes de beneficio, fidelizar clientes y sobrevivir en un mercado donde competir por precio se vuelve insostenible.
Ejemplo real: Zara vs. Temu en una simple camisa blanca
Comparemos una camisa blanca de Temu con otra de la nueva colección de Zara.
Ambas cumplen un propósito, pero con propuestas muy distintas.
La de Temu cuesta 5 €, llega en 10 días y cumple su función.
La de Zara, en cambio, ofrece un corte más refinado, tejido de mayor calidad, una experiencia de compra cuidada y un empaque que comunica valor.
El producto no es solo lo que se viste: es lo que se siente.
Y esa sensación queda en la memoria y motiva la recompra.
3 aprendizajes para quienes desean aplicar este reposicionamiento
- Reposicionar exige entrega: no basta con subir el precio si el cliente no percibe una mejora clara en lo que recibe.
- La experiencia importa: en mercados consolidados, lo que se vive durante la compra vale tanto como el producto.
- La marca es memoria: las personas recuerdan lo que sintieron. Cada punto de contacto debe reforzar la nueva propuesta.
Datos que respaldan la tendencia
Según The State of Fashion 2024, de Business of Fashion en colaboración con McKinsey:
- 67 % de los consumidores afirman estar dispuestos a pagar más por marcas que ofrecen experiencias memorables.
- Las marcas que invirtieron en tiendas con diseño más sofisticado aumentaron el valor medio por transacción hasta un 24 %.
- La demanda de “lujo asequible” creció un 38 % en 12 meses, especialmente entre consumidores de 30 a 45 años.
- 53 % de los consumidores dicen preferir marcas que muestran coherencia entre lo que comunican y lo que entregan.
Estos datos demuestran que no se trata solo de percepción: existe un comportamiento real y medible de consumidores dispuestos a invertir más cuando se sienten valorados.
El impacto de este movimiento en otros sectores
Lo que está haciendo Zara también puede observarse en otros segmentos.
Marcas de café, cosmética, tecnología y formación están migrando del discurso del bajo precio hacia una propuesta de valor más elevada.
El consumidor actual busca más que productos: quiere significado, identidad y una experiencia que justifique la inversión.
Las empresas que logran ofrecer eso ganan espacio en el mercado, fidelidad y una diferenciación real.
Las que siguen atadas a la lógica del volumen y el descuento se vuelven cada vez más sustituibles.
Competir por valor: una elección estratégica y urgente
Zara comprendió que competir con Temu en precio es un callejón sin salida.
Al reposicionar su marca, demuestra que existe otro camino: fortalecer la propuesta, elevar la experiencia y conquistar a través del valor percibido.
En un mercado saturado, los líderes no son quienes gritan más fuerte, sino quienes son recordados por lo que entregan.
Y entregar valor de forma constante es lo que diferencia a las marcas que simplemente sobreviven de aquellas que crecen con relevancia.
Si este artículo te inspiró a repensar el posicionamiento de tu marca, compártelo con otros profesionales que también necesiten salir de la inercia de la comodidad y comenzar a actuar con intención.
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